當下，新冠疫情繼續(xù)影響著全球的經(jīng)濟，盡管我國疫情拐點和復(fù)工復(fù)產(chǎn)的進程領(lǐng)先全球，但海外疫情的蔓延仍然影響了我國經(jīng)濟修復(fù)的過程。當今全球經(jīng)濟發(fā)展下行，中小微企業(yè)遇到的困難之多、壓力之大，相當突出。
德魯克說過：如果企業(yè)不為未來做準備，就要為出局做準備。
隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜多變，現(xiàn)代中小微企業(yè)越來越意識到，在企業(yè)競爭日益激烈的今天，成功的企業(yè)自身都有一套完整的的銷售目標。許多企業(yè)雖然意識到這個問題，而且花費了不小的投入，但效果很不理想，離預(yù)期目標相去甚遠，這歸根結(jié)底是因為企業(yè)所確立的銷售目標不夠明確。
2022年1月11日，國家級科技創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師?劉通博士攜帶春節(jié)前最后一場創(chuàng)輔系列課程《小微企業(yè)如何設(shè)立銷售目標》到西安交通大學蘇研院宿遷科技園，與參加課程的企業(yè)家展開了一場深入的交流。 2021年轉(zhuǎn)瞬即逝，企業(yè)很快又到了年度經(jīng)營目標總結(jié)的時候了。如何制定合理銷售目標，實實在在是中小企業(yè)家們頭痛的一件事，定得太高實現(xiàn)不了，員工覺得看不見摸不著，假大空；定得太低，企業(yè)難發(fā)展，員工沒激情沒動力。 劉博士從以下三點為大家指點迷津： 設(shè)立銷售目標的一般理論 現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克提出的：SMART原則 正確使用 SMART 原則：它是五個單詞首字母的縮寫——Specific、Measurable、Achievable、Relevant 和 Time-bound——你的目標必須是具體的、可衡量的、可達到的、和其他目標相關(guān)的、有時間限制的。如果你清楚怎么設(shè)定一個明確的目標，那么你可以先把目標符合M、A、R、T 四個原則，當這四個原則符合時，你會發(fā)現(xiàn) S 原則也就越來越清晰了。說的更明白一些，Specific 原則其實是 SMART 原則的總起和高度概括。 初創(chuàng)企業(yè)如何制定銷售目標 在“大眾創(chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新”的大背景下,我國初創(chuàng)企業(yè)如雨后春筍般破土而出。初創(chuàng)企業(yè)泛指所有剛剛成立，缺乏各類資源的企業(yè)。初創(chuàng)企業(yè)的幾個特點：1、目標市場尚不清晰明確；2、產(chǎn)品、技術(shù)尚需調(diào)整和打磨；3、銷售SOP不完整，人員匱乏及渠道近乎零，年銷售收入不到100萬元；4、企業(yè)內(nèi)部運營體系接近于無或者“草臺班子” 初創(chuàng)企業(yè)立即制定明確的年度銷售收入目標意義不大，而是應(yīng)該： 老板要親自跑客戶，發(fā)掘出痛點，根據(jù)自身優(yōu)勢確定好目標市場。 根據(jù)客戶痛點，開發(fā)、打磨出相應(yīng)的產(chǎn)品及解決方案。 建立好銷售SOP，銷售團隊及渠道。 別忘了這個階段的主要目標是：找到解決目標客戶痛點的產(chǎn)品、方案;創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用。 暫不建議設(shè)立明確的銷售收入目標，可訂立考核拜訪客戶、試用產(chǎn)品的階段和強度、有效客戶反饋等目標。 小微企業(yè)如何制定銷售目標 “小微企業(yè)”是一個習慣性叫法，并沒有嚴格意義上的界定。工信部、國家統(tǒng)計局、發(fā)展改革委和財政部于2011年6月發(fā)布的《中小企業(yè)劃型標準》，根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標，將16個行業(yè)的中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類型，小微企業(yè)可以理解為其中的小型企業(yè)和微型企業(yè)。小微企業(yè)的幾個特點： 1、目標市場已基本明確；2、解決客戶痛點的主力產(chǎn)品已定型、量產(chǎn)；3、銷售SOP，團隊基本到位，渠道建立中，年銷售收入100-2000萬元；4、已有基本配套的企業(yè)內(nèi)部運營體系，雖不完善。 小微企業(yè)制定銷售目標幾點建議： 銷售目標絕不是老板拍腦袋拍出來的！ 它首先跟企業(yè)文化中的一大要素有關(guān)，是哪個？ 其次，它跟企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及銷售戰(zhàn)術(shù)有關(guān)，具體要考慮目標市場的特征及我方的競爭地位有關(guān)，比如市場容量（market volume）、市場規(guī)模（market size）、market growth rate, product lifecycle, market concentration, market saturation, market share, etc. 嚴格按照SMART 原則制定、別忘了成長期的目標。 最重要的是：要聽取銷售及其它配套部門的想法，協(xié)商達成一致。 小微企業(yè)在設(shè)立銷售目標的時候，要考慮到很多因素，每家企業(yè)在年末設(shè)定明年的相關(guān)目標的時候是要結(jié)合自己企業(yè)的實際情況，利用科學的的目標分析的方法，最后找到實現(xiàn)目標的方法。 課程結(jié)束后，許多意猶未盡的企業(yè)家邀請劉博士到他們的企業(yè)，圍桌而坐，侃侃而談。
